Pitch deck nedir? İlk görüşmenin anahtarı

Pitch deck nedir sorusunun kısa yanıtı şu: Pitch deck, bir girişimin kendini yatırımcıya birkaç slaytla anlattığı sunum dosyası. Türkçede çoğu zaman yatırımcı sunumu olarak da geçiyor ve problem, çözüm, pazar, ekip ve istenen yatırım gibi temel başlıkları kısa bir akış içinde topluyor.

Pitch deck nedir sorusunu daha iyi anlamak için kullanım biçimlerine bakmak gerekiyor. Bu dosya genellikle iki farklı amaçla kullanılıyor. Birincisi, özellikle yatırımcıyla yapılan toplantıda ekrana yansıtılan kısa sunum. İkincisi ise örneğin toplantı öncesinde ya da sonrasında e-postayla gönderilen, biraz daha ayrıntılı versiyon. Erken aşamada yatırımcı arayan şirketler için melek yatırımcı nedir rehberimiz de iyi bir başlangıç noktası.

Pitch deck nedir ve neden önemli?

Öncelikle yatırımcılar her hafta çok sayıda girişimle tanışıyor. Bu yüzden ilk izlenim büyük ölçüde sunumun ne kadar net olduğuna bağlı. Üstelik iyi kurgulanmış bir sunum, kurucunun işini ne kadar iyi anladığını da gösteriyor. Yine de sunum tek başına yatırım getirmez; ancak ilk görüşmenin ve ikinci toplantının kapısını açar.

Pitch deck hangi slaytlardan oluşur?

Y Combinator ortaklarından Aaron Harris'in tohum yatırım turu için yayımladığı şablon, akışı şu sırayla kuruyor: kapak, problem, çözüm, çekiş (traction), kurucuların içgörüsü, iş modeli, pazar, ekip ve istenen yatırım. Ayrıca Harris, şablonun Seri A sunumlarından da çok farklı olmadığını belirtiyor. Şablonun tamamı Y Combinator'ın girişim kütüphanesinde yer alıyor.

• Kapak: Şirketin adı ve ne yaptığını anlatan tek cümle
• Problem: Çözülen sorunun gerçek kişi veya şirketleri nasıl etkilediği
• Çözüm: Ürünün ne yaptığı ve somut faydası
• Çekiş: Kullanıcı, gelir veya büyüme verileri
• İş modeli: Şirketin nasıl para kazandığı
• Pazar: Fırsatın büyüklüğü ve şirketin bu pazardaki payı
• Ekip: Kurucuların bu problemi çözmeye neden uygun olduğu
• Yatırım talebi: İstenen tutar ve bu paranın neyi mümkün kılacağı

Sequoia Capital da iş planı rehberinde benzer bir yapı öneriyor. Sequoia'nın listesinde bu başlıklara ek olarak "neden şimdi" sorusu ve rakip analizi de bulunuyor. Rehberin tamamına Sequoia'nın sitesinden ulaşabilirsiniz.

Pitch deck hazırlarken nelere dikkat edilmeli?

Pitch deck nedir sorusu kadar nasıl hazırlandığı da önemli. Harris'in en çok vurguladığı nokta ise netlik ve kısalık. Çünkü ona göre tohum aşamasındaki bir şirketin anlatacak çok fazla ayrıntısı yoktur ve ayrıntı varmış gibi davranmak hikayeyi bulanıklaştırır. Bu nedenle her slaytın tek bir mesaj taşıması gerekiyor.

• Hikayeye odaklanın: Slaytlar birbirine bağlanan tek bir anlatı kurmalı
• Rakamları anlaşılır verin: Büyüme grafiği ve temel metrikler kolayca okunmalı
• Ekibi kurucular üzerinden anlatın: Harris'e göre bu aşamada danışman listesi yatırımcı için belirleyici değil
• Yatırım talebini somutlaştırın: Paranın hangi hedeflere harcanacağı ve şirketi bir yıl içinde nereye taşıyacağı açık olmalı
• Tasarımı sade tutun: Kalabalık slaytlar ana mesajı gölgeler

Çekiş slaytı için hangi metriklerin öne çıkarılacağı iş modeline göre değişiyor. Örneğin abonelik modeliyle çalışan bir yazılım şirketi genellikle yıllık tekrarlayan geliri ve müşteri tutma oranını gösteriyor. Bir pazaryeri ise toplam işlem hacmini ve alıcı ile satıcı tarafındaki büyümeyi öne çıkarıyor.

Rakip slaytı nasıl hazırlanır?

Ayrıca rakip slaytı, girişimlerin en sık hata yaptığı bölümlerden biri. "Rakibimiz yok" demek, yatırımcı gözünde genellikle pazarın ya da sektörün yeterince araştırılmadığı anlamına geliyor. Dolayısıyla doğrudan ve dolaylı rakipleri birkaç kritere göre karşılaştırmak daha ikna edici.

Örneğin bir sunum aracı geliştiren girişim, kendini Microsoft PowerPoint ve Google Slaytlar gibi yerleşik ürünlerle, ayrıca Canva ve Gamma gibi yeni nesil araçlarla karşılaştırabilir. Benzer şekilde bir yemek siparişi girişimi Yemeksepeti ve Getir'i, bir ödeme girişimi ise iyzico ve Papara'yı karşılaştırma tablosuna koyabilir. Sonuç olarak önemli olan, farkı fiyat ya da hız gibi ölçülebilir kriterlerle göstermek.

Sık yapılan pitch deck hataları

Öte yandan bazı hatalar neredeyse her sunumda karşımıza çıkıyor. Bu yüzden sunumu yatırımcıya göndermeden önce şu listeyle kontrol etmekte fayda var.

• Çok uzun sunum: Ana mesajı birkaç slayta sığdıramamak
• Kaynaksız pazar büyüklüğü: Pazar rakamının nereden geldiğini göstermemek
• Belirsiz yatırım talebi: Tutarı ve kullanım planını açıkça yazmamak
• Ürüne aşırı odaklanmak: Problemi ve pazarı geri planda bırakmak
• Hazırlıksız sunum: Olası sorulara yanıt hazırlamadan toplantıya girmek

Pitch deck ile MVP arasındaki ilişki

Bunun yanında erken aşamada yatırımcılar sunumdaki iddiaları kanıtlayan somut bir ürün görmek istiyor. Bu nedenle çalışan bir ilk sürüm, sunumdaki çözüm slaytını çok daha güçlü kılıyor. İlk ürünü nasıl tasarlayacağınızı MVP nedir rehberimizde anlattık.

Türkiye'de pitch deck nerede kullanılır?

Türkiye'de girişimler pitch deck'i yalnızca melek yatırımcı ve girişim sermayesi fonlarıyla görüşürken kullanmıyor. Bunun yanı sıra hızlandırıcı programları, kuluçka merkezleri ve kamu destekli programların başvuru ve jüri aşamalarında da benzer bir sunum isteniyor. Örneğin TÜBİTAK BiGG programına başvuracak girişimcilerin güncel çağrı ayrıntılarını TÜBİTAK BiGG tohum yatırım çağrısı haberimizde bulabilirsiniz.

Sıkça sorulan sorular

Pitch deck kaç slayt olmalı?

Aslında kesin bir kural yok. Ancak Y Combinator şablonu temel başlıkları dokuz ana bölümde topluyor ve Harris her bölümün mümkünse tek slaytla, gerekirse en fazla birkaç slaytla anlatılmasını öneriyor.

Pitch deck hangi dilde hazırlanmalı?

Bu soru da pitch deck nedir sorusu kadar sık soruluyor. Yanıt ise hedeflenen yatırımcıya bağlı. Örneğin yerel yatırımcılar için Türkçe sunum yeterli olabilir. Ancak yurt dışındaki fonlarla görüşülecekse İngilizce bir versiyon hazırlamak gerekiyor.

Pitch deck ile iş planı aynı şey mi?

Hayır. Aksine iş planı daha uzun ve ayrıntılı bir belge. Pitch deck ise buna karşılık bu planın en önemli başlıklarını yatırımcının hızlıca okuyabileceği kısa bir slayt setine dönüştürüyor.